KIEK UŽDIRBA DIRBANTYS PARDAVIMUOSE?

prieš 4 metus

Pardavimai dažnai yra viena pelningesnių veiklų, tačiau dažnu atveju pardavimuose atlyginimas būna mokamas skirtingai nei kitose veiklose. Asmenys nedirbę pardavimuose neretai stebisi išgirdę, kad didelė dalis atlyginimo pardavimuose mokama ne kaip fiksuotas uždarbis, bet kaip priedai už konkrečius rezultatus.

Taigi, koks tas uždarbis pardavimuose ir kaip jis mokamas?

Iš principo galima išskirti keletą atlyginimo versijų:

- Jokio fiksuoto atlyginimo, darbuotojas dirba pagal individualios veiklos pažymą ir mėnesio pabaigoje jam išmokami priedai už pasiektus rezultatus. Neretai tokiu principu dirba draudimo arba nekilnojamojo turto paslaugas siūlančios agentūros. Tipiškai šiose įmonėse žmonės uždirba nuo kelių šimtų iki keleto tūkstančių eurų per mėnesį. Visa rizika perkeliama ant darbuotojo pečių ir jeigu nesiseka parduoti – tada nepavyksta ir nieko uždirbti. Tačiau darbuotojas irgi nėra įsipareigojęs. Realiai jis bet kada gali išeiti į kitą veiklą arba užsiimti papildoma veikla be jokios sąžinės graužaties, nes nėra rimtesnių abipusių įsipareigojimų.

- Tam tikras fiksuotas atlyginimas (nuo minimalaus uždarbio iki 800 eurų) plius priedai už rezultatus. Paprastai tokio modelio esmė tokia, kad priedai būna pakankamai patrauklūs ir didesnę dalį galima uždirbti iš sėkmingų pardavimų. Fiksuota dalis  leidžia darbuotojui turėti „tam tikrą pagrindą po kojomis“ kas mėnesį. Su priedais toks modelis leidžia užsidirbti iki 2’000-4’000 Eurų per mėnesį (kartais ir didesnį, priklausomai nuo sezoniškumo, įdirbio, paslaugų/produktų, kuriuos parduodame ir pan.). Žinoma, toks atlygis paprastai nepasiekiamas iškart, rezultatas grįžta po pusmečio, metų ar net dviejų.

-  Saugus fiksuotas atlyginimas (800-1’500 eurų) ir mažesni priedai. Dažnai tokį modelį pasirenka įmonės, kuriose pardavimo procesas yra sąlyginai ilgas (pusmetis, metai ir ilgiau) ir siekiama pritraukti darbuotojus, kurie jau turi tam tikrą keleto (ar keliolikos) metų patirtį pardavimuose. Čia jau didesnę rizika prisiima darbdavys, nes tam tikrą laikotarpį galima daryti tik prielaidas, ar darbuotojas įvykdys pardavimus. Dirbdami tokiu modeliu darbuotojai jaučiasi saugūs. Bendrai pasidarius įdirbį su priedais darbuotojais uždirba panašiai kaip ir prieš tai įvardintu modeliu. 

- Pagrindinis uždarbis – fiksuotas atlyginimas. Priedai mokami tik ketvirtiniai arba metiniai. Toks modelis dažnai taikomas ilgesnio pardavimo proceso paslaugas ir prekes parduodančiose įmonėse. Fiksuotas atlyginimas siekia 1500-3000 Eurų plius priedai. Žinoma, tipiškai didelis fiksuotas uždarbis mokamas didelę (10 + metų) pardavimų patirtį turintiems profesionalams, kurių konkrečiame sektoriuje būna trūkumas. Neretu atveju priedai yra labai nedideli ir sudaro tik 10-30 proc. viso uždarbio. Šis atvejis labai saugus darbuotojams, tačiau bendrai darbuotojai uždirba panašiai kaip ir pirmaisiais modeliais, o kartais net ir mažiau.

Yra atvejų, kai pardavimuose uždirbama ir kur kas didesnės sumos nei įvardintos čia. Tačiau taip nutinka tik nedidelei daliai pardavimo specialistų, dirbančiai su tam tikrais prekių ar paslaugų pardavimais. Kitaip tariant, visąlaik yra TOP performeriai, kurie uždirba kur kas daugiau nei visi kiti ir yra tam tikros įmonės arba sektoriai, kuriuose galima uždirbti palankiau nei kitur.

Tam, kad įsivertintumėte, kiek realiai galėsite uždirbti vienoje ar kitoje įmonėje, verta atkreipti dėmesį į šiuos kriterijus:

-  Paslaugos pardavimo ciklo trukmė;

-  Priedai už atliktą darbą;

-  Kiek pardavimo žmonių dirbs identišką darbą toje pačioje įmonėje (kitaip tariant, kiek „konkuruosite su savais“ ir kiek bus skirta galimo krepšelio pardavimams);

-  Fiksuoto atlygio dalis;

-  Kiek uždirba kiti asmenys dirbantys identišką darbą toje įmonėje;

- Kiek įmonės prekės ar paslaugos yra konkurencingos rinkoje (žinomumas, įvaizdis, kainodara, kiti aspektai, lemiantys pardavimą);

-  Koks yra pardavimo procesas, už kurį atsakingas pardavėjas;

-  Koks yra skiriamas (jei yra) techninis palaikymas pardavimui;

-  Kokia yra konkurentų rinka, kaip įmonė, į kurią planuojate ateiti atrodo rinkoje;

- Kokiame sektoriuje dirbsite, kiek suprantate tą sektorių, jo subtilybes ir kokį įdirbį esate ar nesate pasidaręs šiame sektoriuje iki tol;

-  Kas bus Jūsų tiesioginis vadovas, kokį santykį turėsite su juo ir kokį efektą tai galimai duos Jūsų sėkmei.

Susumavus šiuos visus kriterijus galėsite pasidaryti prielaidą, kiek realu ar nerealu užsidirbti pardavimuose. Jeigu visi (arba dauguma) įvardintų kriterijų yra palankūs – užsidirbti tikrai pavyks ir uždarbis gali siekti į rankas vidutiniškai kas mėnesį nuo 1’000 iki 4’000 eurų ar net daugiau. Vėlgi nepamirškime, kad paprastai didžiausius pinigus uždirba tie, kas dirba su naujų klientų pritraukimu arba esamų didžiausių klientų išlaikymu ir jų auginimu, nes tai yra sudėtingiausias darbas pardavimuose, reikalaujantis daug pastangų ir įdirbio.